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国产科研试剂如何建立品牌？这两个方面要重点关注！今年我有过沟通的国产科研品牌200多家，除了少数已经在国内市场占据一定份额，更多的还处于默默无闻的状态。其中不乏研发实力非常优秀的公司，也不乏具有产品很独特的品牌，更不乏品质用料和设计都不错的产品……为什么他们没有得到市场的认可？这是留给我们广大行业从业人员的问题。 01 行业有趣的现象 国内科研工具生产企业有一个特别有趣的现象，那就是生产塑料耗材的核心成员大多是开发模具的转行，这个品类的玩家最少；生产仪器的核心成员大多是销售出身（超高精密仪器除外，不过这个赛道的玩家也少），这个品类比较多；生产试剂的核心成员大多是博士教授，这个品牌的玩家最多，产品种类本身就多，往往一个爆款产品就是百十来家生产企业。 国内生产塑料耗材的企业基本都在长三角或者珠三角，一批是来自康宁的“开枝散叶”，一批是来自台湾在东莞等地的其他行业的注塑厂的“柳暗花明”。耗材因为偏标准化，自动化程度很高，生产效率极高，前面三年更是极大提升了国内塑料耗材的品质，所以进口品牌的通用耗材和分子类耗材在被大量国产替代。不过因为产能大过剩，目前最卷的就是塑料耗材，除了疫情前已经建立品牌的（如JET BIOFIL、NEST、SORFA、A-GEN、GEB等）企业，其他都卷到没边了。整体来说今年国内耗材企业是市场和销售两手都在抓，各种招都在用，感觉有点抓的太紧，沙子都滑落了。生产仪器的企业大多市场和销售做的都还可以，很少有默默无闻的公司，除非厂子藏着一个意想不到的城市。仪器的分布也特别有地域属性，离心机大多在长沙，桌面小仪器、PCR仪和洗瓶机大多在浙江，振荡摇床大多在上海，蠕动泵主要在保定…… 国内生产试剂的企业感觉绝大多数都很佛系，不怎么关注市场和销售，甚至我还遇到过特别排斥做市场营销的老板，可能是因为创始人大多是博士教授，抹不下脸来，坚持“酒香不怕巷子深”。但是各位老板，如果你不重视市场和销售，不把你们优秀的产品推向市场，部分用户对国产产品的偏见如何改变？大家是很难独善其身的。 02 国产试剂品牌的特点 我们来看一看国内试剂品牌商的情况，相比较于耗材和仪器，他们有以下几个特点。 ①不缺钱！融资最多的是他们，上市最多的也是他们（详情可以查看《国内生命科学上市企业，你最看好哪一家？》），大多数试剂品牌只要年销售额过亿，毛利率基本都能做到80%以上，这是耗材和仪器不具备的优点。 ②不缺产品！耗材一个模具一个产品，一个模具的成本就十几万到一百多万不等，成本高，增加一个产品就要多花几十万，所以大多数塑料耗材厂都是几十个SKU；仪器即使简单做逆向开发你还得买几台各竞品的机器拆解，资金和时间成本都很高，一般都是十几个到几十个SKU；试剂公司就简单了，分装可以、改改配方可以、改改方案也可以，一个小实验室都能做出百十来种产品，大多数公司都是几百到过万种产品。 ③不缺研发实力！业内有句玩笑话“每个试剂品牌后面都有一个博士”，核心团队基本都是高学历、技术大咖、外企高管，但是很多公司的生产管理体系是远不如耗材和仪器的，好在这个方面大家开始慢慢重视了。 ④缺市场和销售！这个非常普遍，当然相比较耗材和仪器，试剂单价低品类多，本来做市场和销售也更难。 03 市场和销售怎么弄？ 也不知道是什么原因，可能是卷，今年的试剂品牌方普遍开始组建销售团队，但是很粗放，没有明确的销售策略。聊技术和产品他们都很擅长，聊市场和销售很困惑，行业内大多数生产企业都有同样的窘境。如果市场和销售展不开了，产品迟迟不能获得市场的认可，那么这个企业被收购或者关门会是大概率的事情，特别是接下来的两年。 怎么办？关注营销，组建销售团队，投入资金啊！ 我相信这个是大多数人能脱口而出的，但是具体怎么弄，这个事情没有这么简单。诺唯赞的成功不是一蹴而就的，不然就不会有那么多默默无闻的产品还不错的企业了。 至于市场，咱们这个行业真正合格的市场人员，特别是可以胜任品牌运营的市场人员，少的可怜，很多公司的市场人员仅仅是技术支持人员。怎么办？按照我在《这才是市场人员的必修课！》的功能布局，把不同的人布置到不同功能岗位，持续地做线上线下市场活动，不求出彩，但求持续。直到你们能培养出或者吸引到一位合格的市场操盘手。另外其他行业的品牌代运营目前咱们行业还没有，以后可能会出现，那时候就会多出一种方案。 至于销售，可以参考我在《生命科学服务行业的人才培养》一文的方法，如何从0开始组建团队？那就把最大的精力用来搞定销售Leader，后面的人由他主要负责来组建。咱们这个行业优秀的销售管理人员一方面是需要较高的薪水，另外人家也会关注企业的未来和老板的为人处世，需要注重行业口碑，制造品牌吸引力，吸引优秀人员的加入。当然组建完整建制的销售团队是非常难，非常消耗时间的，都是由各种小细节组合成的一个体系。从2017年开始，我其实给行业内十来家公司做过招聘培训，如果不实地带他们两次以上基本是不得要领的，学会了的人以后招人基本没有什么压力，淘汰不合适的人员更是毫不犹豫。 质量有保障的前提下，市场和销售是一个新品牌需要特别重视的两个方向，在国内它们比产品本身更重要，特别是往后的日子里！ |
